Dominare la Vendita

Percorso Pratico Personalizzato

Obiettivi e Vantaggi

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L’obiettivo principale di questo percorso è fornire in primis un Protocollo di Vendita efficace e poi di insegnare le tecniche di vendita con tutti gli strumenti pratici che servono a capire immediatamente la psicologia del cliente, conquistarne la fiducia, far nascere in lui un desiderio, portarlo all’acquisto e fidelizzarlo.

Tra i principali vantaggi del Percorso:

Creare e fronire il miglior Processo di Vendita dalla A alla Z per quel tipo di Azienda, che funzioni e sia trasmissibile ad ogni addetto commerciale (presente e futuro), indipendentemente dalle sue inclinazioni
Saper gestire le tappe del processo di vendita
Avere un sistema di Gestione, Controllo e Incentivazione della forza vendita

Contenuti specifici

Conoscere il proprio mercato

Analisi quantitativa e qualitativa dei clienti e valorizzazione dell’attuale portafoglio
Conoscere i bisogni del cliente
Analisi della concorrenza

Le 7 fasi delle tecniche di vendita

La prospezione
La presa di contatto con il cliente
La qualificazione dei prospects
La presentazione del prodotto/servizio
Come trattare le obiezioni
Come chiudere (anche in prima visita)
Ottenere referenze

Stabilire un contatto positivo con il cliente

Identificazione di strategie diverse e specifiche nel caso di:
- Cliente nuovo (prospect)
  - Ricerca, selezione azienda e presa informazioni
  - Contatto per presa appuntamento
  - Disco vendita
- Cliente affezionato
  - Domande
- Cliente non fidelizzato
  - capacità relazionale: cosa fare e come farlo

Regole base per una comunicazione efficace

Principi di Tecniche di Comunicazione persuasiva e convincente
Analisi psicologica del cliente
Sviluppo dell’empatia con il cliente e costruzione di un’immediata credibilità

Gestione incisiva della prima visita

Informazioni fondamentali da scoprire
Domande da porre
Come ricevere le informazioni giuste ponendo le domande giuste
- Saperle rielaborare al fine di presentare il prodotto/servizio in modo quanto più personalizzato

Presentare il prodotto/servizio

Analisi del proprio prodotto o servizio
- Definire le unicità USP (Unique Selling Proposition)
Vendere il valore e non il prezzo

Come affrontare le obiezioni

Obiezioni vere e false
Analisi delle obiezioni più frequenti
Come trattare e superare le obiezioni con sicurezza
La ripresa del dialogo dopo l’obiezione

Concludere per vendere

I vari tipi di chiusura in funzione della tipologia del cliente
Come creare i presupposti per una chiusura in prima visita.
Come terminare un incontro
Cosa fare in caso di insuccesso

Organizzazione efficace del tempo nelle vendite

Gestione ottimale del tempo per un commerciale
Come preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
Strumenti per organizzarsi: piani mensili, settimanali, giornalieri
Miglioramento del processo: domande giuste, nei tempi giusti e nel modo giusto
Ottimizzazione dei tempi di vendita per Migliorare percentuali di conversione:
- Vendite su appuntamenti
- Tempo impiegato per appuntamento
Capire chi è la persona che prende le decisioni

Preparare la visita successiva

“Vendere” la visita successiva
Fidelizzare i propri clienti
Creare un network di referenze che portino nuovo business

INFO

Il percorso prevede:

1 giornata di affiancamento integrale di un nostro esperto, con un vostro commerciale per individuare:
- Tutti i processi con cui lavora
- Le tecniche e le strategie che usa
- Come chiude
- Come misura le sue performace
- Che programmi di miglioramento usa
Seguono 16 ore di formazione pratica, progettate su misura con le caratteristiche del prodotto o servizio commercializzato.

originalità

Unicità di questo percorso:

Il percorso è aperto solo ad Aziende con queste caratteristiche:
- Venditori presenti: da min 5 a max 15 (circa)
- Mancanza di un Direttore Commerciale vero e proprio. Sono i casi in cui di solito il ruolo lo ricopre il titolare o il venditore con più esperienza.
- Assenza di un sistema reale di Reporting, che consenta di conoscere in tempo reale gli indicatori di performance dei vari commerciali.

NON è un corso teorico, né un corso motivazionale, ma consiste nella creazione di un “Procedimento Pratico di Vendita”, un Protocollo dalla A alla Z, organizzato in modo professionale e immediatamente utilizzabile, che spiega, in modo rigorosamente cronologico, cosa fare e come farlo.

Niente lunghi discorsi noiosi: prevede il miglior mix di teoria, vari lavori di gruppo, molta attività di personalizzazione. E chi tiene il corso vende da 30 anni e usa quotidianamente questo sistema.

Questo percorso non serve a diventare il miglior venditore del mondo, ma a farti raggiungere i migliori risultati possibili, grazie a tre elementi: Metodo, Metodo, Metodo!